Críticos, pero dispuestos a plantear con argumentos su posición dicen estar en Gasco frente al proyecto de ley de gas licuado de petróleo (GLP) que ingresó este lunes el Gobierno, el que contempla las recomendaciones de la Fiscalía Nacional Económica (FNE) para este mercado. El gerente de negocio envasado Gasco GLP, Fernando Ledesma, plantea la preocupación de lo que pasará con las pymes que están detrás de los distribuidores minoritarios y que el articulado es un "retroceso a un mercado que era muy precario y bastante informal".
"Sin lugar a dudas, un retroceso y, como bien se ha dicho no solamente por nosotros, sino que hoy en día por múltiples expertos, ya sea académicos, abogados, economistas, es que no existe certeza de que el precio vaya a bajar, no existe certeza alguna de que el precio vaya a bajar y te aseguro que el nivel de servicio sí va a disminuir, que la cobertura sí va a disminuir y que la seguridad también va a disminuir", recalca el ejecutivo. Mientras, complementa que nuevos competidores sí han existido en el tiempo. "Si el negocio fuera tan bueno, ¿por qué se fueron? Porque no es un negocio tan atractivo, no tiene la rentabilidad que de alguna manera se asume equivocadamente".
- Ya con el proyecto en mano, ¿cuáles son los puntos más críticos?
- Creo que el principal problema de este informe, y voy a recapitular un poco, es que se sustenta en un informe de la FNE que habla de márgenes brutos -que es la diferencia entre el ingreso y el costo de la materia prima- y no considera los costos asociados. No puedo de alguna manera concluir lo que señala la Fiscalía en base solamente a los márgenes entendidos como ellos lo informaron. Es preciso considerar todos los costos y entender la rentabilidad del negocio para ver en el fondo si existe o no esa intensidad competitiva. Y los informes que tenemos, elaborados por destacados académicos, todos señalan que, en base a nuestros números, la industria y Gasco compiten intensamente, porque nuestra rentabilidad no supera el 8%. Y un estudio similar de la Comisión Nacional de Energía, encargado a fines del año 2022, de alguna manera concluye que la utilidad de la industria antes de impuestos es del orden de un 7,6%. Son estudios diferentes, pero no puedo no considerar que la utilidad o la rentabilidad de la empresa es menor al 10%. Entonces, ¿dónde está esa baja de precio que se persigue?
Lo segundo, tiene que ver con que no puedo aseverar que el precio va a bajar si no conozco cómo funciona la cadena completa: el mayorista y el minorista. Habiendo pasado del orden de 18 meses, todavía no hay un estudio que comprenda cómo funciona ese minorista. Una preocupación con una desintegración del canal mayorista con el minorista tiene que ver con las miles de pymes que hay detrás de este negocio. No se le ha dado valor al mayorista y, en este caso Gasco, al rol que tenemos con este minorista, en capacitarlo, formalizarlo, en darle soporte económico, crédito, infraestructura como camiones, en algunas ocasiones locales, amplitud para los medios de pago, tecnología. Ahí hay un rol. Si tú lo dejas solos, muchas de esas pymes, pequeñas empresas y familiares, algunas de ellas, no van a poder desarrollarse, no van a poder existir. Nosotros hemos tenido un rol en el desarrollo formal de esta industria. Lo que se propone acá es volver 20 años atrás. ¿Qué caracterizaba el mercado 20 años atrás? Una precariedad a nivel de minorista y además una informalidad.
- Y si se toma el proyecto del gobierno pasado que después se retiró, ¿es peor el actual?
- Más allá de si es peor o no, este incorpora al menos dos elementos adicionales. Uno que es la trazabilidad de los cilindros, donde también demuestra que no está conociendo cómo funcionan los minoristas, porque en una de sus cláusulas establece que el minorista tiene que declarar. El minorista es una pyme que apenas hoy declara el precio en la plataforma gas en línea. Entonces, cómo va a declarar de alguna manera esa información. Y el otro es la plataforma de Open Access que también lo instala de disponibilizar nuestras instalaciones para el llenado de otro. Nosotros en el proceso actual somos responsables del proceso completo. Desde que entra el cilindro se le inspecciona que funcione, que opere, le revisamos la goma de ajuste, la válvula, lo llenamos, lo envasamos y se lo dejamos en la puerta a un distribuidor. El día de mañana con eso me podría llegar un cilindro que no es mío, que no sé cómo están las condiciones del ajuste, que necesita la inspección. Eso todavía amerita varias vueltas más, sobre todo por la limitación de la responsabilidad y la seguridad que conlleva.
- ¿Qué les permite asegurar que el precio finalmente con este proyecto no bajará ni se mantendrá y que solamente tiene tendencia al alza?
- Nosotros conocemos cómo funciona la última milla o en este caso el distribuidor minorista. Sabemos todos los costos en los que ellos incurren, sabemos cómo los abordan y no tengo certeza alguna de que esto genere una disminución de precios. ¿Cómo va a abordar de alguna manera la infraestructura, el arriendo del local, el conseguirse un camión, el capital de trabajo, el crédito? Hay muchos elementos de alguna manera que hacen visualizar que el precio efectivamente no va a bajar. Eso te lo aseguro.
-¿Y cuánto sería más o menos el parámetro? ¿Sería un precio muy elevado?
- No, pero hoy también tienes un rol de mayorista. Nosotros tenemos cobertura en zonas aisladas. Después no voy a tener ninguna responsabilidad en esa zona aislada. Ese minorista va a ser el que determina el precio libremente y si quiere cobrarle más o menos es responsabilidad de él. Yo no tengo ninguna responsabilidad. Yo lo único es que te digo es en función de los costos que tiene ese minorista, que no han sido considerados, no me parece evidente que vaya a bajar. Al contrario, va a tener que subir.
- ¿Están pensando en encargar un estudio que permita llegar con números en mano al Congreso? Esto, pensando en que se les consultará qué es lo que les permite asegurar de que los precios van a aumentar con este proyecto...
- Nosotros siempre disponemos de información, en este caso fue a la FNE que reviste carácter de información comercial sensible y no se puede de alguna manera entregar, pero siempre aportamos información valiosa y esperamos esta vez hacerlo nuevamente, desde la parte legal hasta estudios económicos que demuestren lo que de alguna manera estamos diciendo. Sí hay un tema relevante, esto mismo o muy similar ocurrió en otro país, particularmente en Brasil. Romper las marcas, desintegrar las cadenas y no hubo caso, no prosperó porque la marca tiene valor para el consumidor. Y ese proyecto quedó en nada en Brasil.
- En cuanto a los números que respaldan el aumento del precio con este proyecto, ¿esa información la entregaron de alguna manera a la Fiscalía, pero quedó reservada por el carácter de información comercial sensible o no se hizo especialmente ese cálculo?
- El estudio de la Fiscalía básicamente estudió la industria hasta el mayorista. No pudo llegar de alguna manera a incorporar el minorista por la naturaleza, son pymes. Entonces, poder entender ese mercado probablemente requería un esfuerzo muy grande o un esfuerzo adicional. De alguna forma tenemos esa información, pero con conocimiento experto sabemos en el fondo lo que cuesta arrendar una bodega, lo que le paga un bodeguero, lo que le paga un conductor, los kilómetros que recorre un camión, el petróleo que consume, las mantenciones que le hace al camión.
- ¿Por qué no entregaron esa información a la Fiscalía en ese minuto para respaldar esta postura?
- Porque la Fiscalía pide información oficial, tiene que tener una validez. Lo que disponemos es porque llevamos 160 años en la industria, entonces conocemos y sabemos cómo funciona, pero aparte es una información de un tercero, no es mía. Entonces yo la conozco, yo la sé, pero la Fiscalía no y requería un esfuerzo adicional muy grande.
- Sobre los plazos que se proponen en el proyecto del cambio de régimen y de cuánto tardaría esta desintegración. ¿Se puede hacer dentro de un año como se propone?
- Hoy ponernos a pensar en implementar esta ley para nosotros es medio difícil. O sea, estamos todavía analizando y queriendo ser parte de la conversación. Yo creo que no te podría decir si son o no son adecuados...
- ¿Pero un año es un plazo relativamente corto como para todo lo que implica precisamente esta cadena según relatan?
- Es complejo (...) Te voy a dar un ejemplo. Nosotros como Gasco, para poder asegurar la cobertura y el servicio en Chile, al menos disponibilizamos más o menos como el 20% de los locales de los distribuidores minoristas, o son nuestros o son arrendados por nosotros para que sean de alguna manera utilizados por estos minoristas. El proyecto de ley de alguna manera no te permite hacer eso. Yo lo voy a poder resolver porque tengo que terminar con esa relación, tengo que darle otro uso a ese local o venderlo. Te invitaría a hacerle la pregunta al minorista si considera que es mucho o poco 12 meses para que encuentre un lugar donde vender y en muchos casos un lugar donde vivir, porque estamos hablando de pymes. Entonces, vayamos a preguntar a los minoristas si 12 meses desde cortada la unión entre ambos es mucho o poco para que él se vaya a otro local, venda, cumpla con los permisos, tenga las patentes y de alguna u otra forma en muchos casos viva en ese mismo local porque es una pyme. Y ahí tienes un ejemplo concreto de que van a subir los costos.
- En términos generales, ¿cuáles son los posibles impactos que están identificando o cómo les cambiaría el negocio si este proyecto se aplica tal como está?
- La pregunta es súper buena y atingente, porque nosotros como Gasco, el 95% de nuestra venta es a través de distribuidores minoristas. El 95% de nuestra venta es a través de distribuidores minoristas. Solo el 5% es en forma directa. Vamos a seguir vendiendo. Eso va a ocurrir y va a ser así. Y como nos hemos adaptado a lo largo de los 160 años, esta vez tendremos que adaptarnos nuevamente. Por ejemplo, lo que comenté con el tema de los locales. Tenemos que redefinir qué hacer con todo eso. De alguna manera (implica) cambiar el modelo de negocio, que ahí es donde hoy estamos integrados y vuelvo a lo mismo, le entregamos apoyo, le entregamos soporte desde tecnología, desde apoyo económico, desde infraestructuras locales en camiones...
-¿Y ahí sí habrá una pérdida?
- No podría hablar de una pérdida porque todavía nos queda bastante tiempo para que se discuta y para poder encontrar cómo se adapta el modelo de negocio (...) Gasco es una empresa diversificada y en este negocio en particular vamos a seguir vendiendo gas y vendiendo de una manera distinta. Ahora la gente que está legislando tendría que elegir si quiere un sistema súper precario e informal o algo que da seguridad, servicio y que de alguna manera tiene una garantía de un precio conveniente.
Tenemos que reordenar el modelo de negocio, pero esa es una invitación que tenemos que es constante. Siempre estamos innovando, siempre tenemos que buscar y encontrar la forma de poder atender de la mejor manera a nuestros clientes. Eso lo hemos hecho siempre, lo vamos a seguir haciendo. Esto es parte de la evolución o de la innovación de la empresa. Lamentablemente este proceso de este proyecto, es una involución y no una evolución. Y si prospera, tenemos que ver cómo adaptarnos, pero estamos convencidos de que no es beneficioso.
- Si este proyecto sale prácticamente tal como está, sin mayores ajustes en los aspectos más relevantes, ¿han considerado llevar este proyecto a instancias internacionales o de libre competencia?
- Esto está en ciernes, está partiendo. Queda todavía mucho por conversar, mucho por discutir, mucho por informar. No te podría responder hoy esa esa pregunta.
- Pero es una posibilidad al menos...
- Hoy yo creo que lejana, muy lejana, pero no te podría responder esa pregunta. Creo que tenemos confianza en que de alguna manera sí podemos influir en este proyecto de ley, porque son elementos técnicos y duros. Y en el último tiempo, desde que ingresó el proyecto de ley, ya están apareciendo algunas voces independientes que están señalando lo mismo que nosotros. Nada asegura que el precio vaya a bajar. Es curioso entonces que distintas personas, todos muy ilustrados, ya estén poniendo sobre la mesa que el precio no va a bajar. Abogados, economistas, académicos. Creo que también va a haber parte de personas que van a querer de alguna manera ser miembro de alguna comisión para poder colaborar y entregar antecedentes.
- ¿Y es posible revertir la desintegración que es lo medular finalmente del proyecto?
- Para nosotros es lo medular. De revertirlo o no, vamos a tener que ver cómo está el ambiente en las Cámaras, en las comisiones y lo único que pedimos es que se nos invite a una conversación que sea inclusiva y sin sesgo, porque hasta el día de hoy nadie cambia la premisa o nadie cambia un prejuicio de lo que dijo la Fiscalía con que el margen nuestro era un 50% cuando tienen un informe en la otra mano que dice que la utilidad antes de impuesto era del 7,6%. Nosotros participamos de buena forma en este proceso. Lo único que pedimos es participar de manera inclusiva y de buena manera en las mesas, tenemos mucho que aportar. Cuando pasó lo de ENAP sabíamos que la logística era compleja, sabíamos que no iba a resultar. En el mercado hay más de 20 millones de cilindros. Por un cilindro en un hogar necesitas más o menos tres o cuatro cilindros, en uno en el distribuidor, uno en movimiento y uno en la planta al menos. Entonces, conocemos cómo funciona este mercado y esta industria. Y esa es algo que se debe considerar. Estamos súper disponibles. Si hay un proyecto que mejore, que nos estimulen, lo vamos a tomar. Pero también pensemos en el consumidor y en el minorista, qué es lo que le vamos a entregar, qué es lo que le vamos a promover.
- Fueron enfáticos en que el piloto de ENAP dejó en evidencia errores del informe de la FNE. ¿Cuál es la reflexión final que hacen mirando lo que pasó con el piloto y el actual proyecto de ley?
- La principal conclusión es que te demuestra que el negocio y particularmente la logística es compleja, no es sencilla. Eso es lo principal. Este negocio no es tan fácil como se pensaba. Es un negocio complejo que es intenso en mano de obra. Lo relevante para el caso de ENAP u otro, una cosa es el producto, la otra cosa es el servicio. La gente cuando te pide el gas te está pidiendo el gas cuando se está bañando y se le acabó (...) Es un producto que se entrega en la mayor parte de las veces en menos de 30-45 minutos. Y eso tiene valor y eso tampoco se consideró. Ahora, si yo ahondo un poco más, nosotros sabíamos qué es lo que iba a pasar con ENAP, lo sabíamos. Yo no me voy a pronunciar mucho de lo que ellos hicieron, pero sí te puedo decir que en México, unos meses antes, se propuso la misma solución que acá en Chile con Pemex. Allá se llamó Gas Bienestar y acá Gas de Chile, y ese Gas Bienestar no cumplió las expectativas del precio, tenía múltiples problemas de servicio, no estaba en todos lados y eventualmente algunos problemas de seguridad.
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